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ネットワークビジネス 勝ち組 戦略

ネットワークビジネス 勝ち組戦略とは?

居酒屋

サラリーマン時代には、ほとんど毎晩お世話になりました!

私がかつて体験した生命保険営業と、ネットワークビジネスを考えてみたら、

そこには多くの戦略的な共通点がありました。


私が生保営業をしていたのは、昭和52~56年まで、景気は右肩上がり

でいい時代でしたね。もう二度と来ないと思いますが・・・


西武流通グループの生保会社で、入社したのは会社ができて間もない頃。

グループの会社、社員だけでも相当数の社員(見込客)がいましたから、

営業と言っても、極端に言うと、保険未加入の社員に契約書を持っていき、

契約書を書いてもらうだけの簡単営業に近かったのです。

百貨店の取引先へ行っても大体お付き合いで一口加入してくれました。


がしかし、そんな簡単営業はいつか枯れつきてしまうことは予想できましたから

私が注目したのは、百貨店の外商部でした。


ご存知かもしれませんが、外商部は高額所得者(今でいう高額納税者)

の御用聞きセールスをしながら高額商品を販売しているプロ集団です。

顧客との信頼関係もバッチリでした。


彼らに初回訪問だけ同行してもらい、お客様に百貨店の商品の一つとして

新しく生命保険の販売を始めたことを紹介してもらう戦略に特化しました。

ここが重要なポイントです。いきなりネットワークビジネスというと、ねずみ講と

思われることと同じです。(いきなり生命保険っていうと、イヤですよね。)


百貨店には、担付客(VIP客)の詳細な個人情報(宝の山)がありました。

(当時は今のように個人情報保護がうるさく言われない時代ですから念のため)

私がターゲットに選んだのは、私と年代がちかい医師と歯科医師でした


私にはその頃、長女が誕生して間もない頃で、顧客リストから

私と家族構成が近い年代の医師と歯科医師に照準を絞って狙い撃ちしました。


生命保険営業の具体的な戦略とは?

それまで営業未経験で、クチ下手な私がとった戦略とは?


[check]1)話のネタになるように、車を真っ赤なアコードに買い替えました。

話の途中で会話がしらけてネタに困った時に使うためです。

「この車よく消防車と間違えられるんですよ」(笑)

この一言で場を和ませることができて、効果抜群でしたよ。


[check]2)外商部経由でアプローチしているから、私が生命保険営業をしている

ことはお客様はわかっているので、意識して保険の話は避けて、

お客様との信頼関係を築くことに集中しました。


[check]3)生保には販促用粗品がいろいろあって、訪問するたびに違う粗品を

持って、訪問するきっかけにしました。

訪問回数が人間関係を深めて、信頼度アップに繋がるからです。

最初の訪問段階は、訪問するきっかけがなくて苦労します。

家の前まで行って何を話そうか決まらず引き返すこともしばしばありました。
(私は、気が小さい優しい人間ですから・・・)

百貨店の上得意様だからこちらが気を使わざるを得ないのです。


[check]4)子供に話しかけて、子供が嫌がらなければ抱っこしたりしました。

子供にちょっとした物をプレゼントしたり、自分の子供のことを話題にしたり・・・

子供を褒めることは、間接的には親を褒めることになるからです。


頃合いを見て、資料かパンフレットを渡すのですが、保険の説明はあえてしません。

訪問した時、真っ先に子供が「おじちゃんだっ!」って出迎えてくれるように

なれば成約もちかいことを確信できました。


[check]5)この段階までいくと、奥さんの方から、

「今夜、主人がいるから来てくれますか?」となります。


[check]6)旦那さんのことは、「せんせい!先生。」と言って持ち上げることが重要です。

奥さんのことは勿論、「おくさま!奥様。」ですね。

こどもさんは、「○ちゃんかわいいね」と頭にそっと触れます。


お客が迷わないようにするため、保険は終身保険だけに絞って説明し、

クロージングに集中します。

総花的にいろいろな保険を紹介すると、迷って成約の機会を失います。


以上、私が当時習得した勝ち組戦略です。

ネットワークビジネスの勝ち組 勝利の方程式とは?

ネットワークビジネスにも、この勝ち組戦略が当てはまるところが多いと思います。


[check]1)お客から信頼を得ることに時間をかける。(上でいう1~4まで)

ネットワークビジネスでいえば、お客に有益なコンテンツ(記事)を蓄積して、

信頼されるホームページを作る。


[check]2)お客から商品を欲しい、或いは説明して欲しいと言うまで、

じっと待つ。こちらからは商品の営業トークはしない。  


[check]3)クロージング段階では、お客を迷わせないで素早く決める

これはフォローメールに言えることですね。


[check]4)加入して終わりではなく、フォローを万全にして紹介を引き出す。

ターゲットを絞ることによって、同業者繋がりの紹介がでやすい。

紹介の場合の成約率は抜群に効率が良いことを知るべし。


紹介また紹介で輪を広げていければ、トップセールスマンになれます。

ネットワークビジネスでいう「深堀り」ですね。(私はそこまでいきませんでした)


ネットワークビジネスでいえば、製品の良さを伝えて愛用者を増やすこと。

紹介やクチコミによる宣伝は、どんな広告よりも効果があることを知るべし。


ネットワークビジネスに限らずどんな商売でも成功のキーワードは、

お客様から信頼を得ることだと思っています。


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